Los clientes son como los agentes de la Matrix: pueden entrar en el cuerpo de cualquier persona cuando menos te lo esperas. Eso significa que casi cualquier humano es potencialmente tu cliente, solo debes saber que hacer para convertirlos.
El secreto de las ventas es muy sencillo: No vendas.
El mejor vendedor del mundo es aquel que te demuestra que lo que te está vendiendo es exactamente lo que necesitas, lo que has estado buscando toda tu vida, la piedra filosofal. No importa si es una crema, un servicio de reparación o un automóvil.
Y… ¿cómo demuestro que lo que yo vendo es “la neta del planeta”? ¡Ayudando!
Es mentira que los negocios son “fríos y calculadores”, que los negociantes no tienen corazón y que en cuestiones de dinero no existen las emociones. Para que tú vendas, primero tienes que ayudar a las personas. Y no me refiero a ayudarlas como una organización de beneficencia.
Demuestra cómo tu producto o servicio le ayuda a las personas a resolver eso que tanto lata les da.
Ejemplos
- En lugar de vender horas de internet en tu café, vende navegación rápida y asesoría. La gente no quiere horas, quiere subir archivos, bajar correos, saber cómo accesar a una página.
- En lugar de vender diseño gráfico, vende soluciones gráficas y tu conocimiento (tarjetas de presentación que destaquen, un logo que comunique, una página web que lleve a que los clientes se registren y pregunten, etc.). Cuando un cliente se acerca a un diseñador, no está buscando “arte” (aunque ¡nunca está de más!) busca vender más.
- En lugar de vender pan, vende conveniencia: un pan pequeño en una bolsa fácil de cargar para comer cuando no hay tiempo. El que compra pan quiere comer algo rico y dulce, pero también satisfacer el hambre con la menor cantidad de esfuerzo posible.
Para ayudar necesitamos ver el panorama más completo.
El programador que no sabía lo que vendía
Había una vez un programador que creía que lo que vendía era código. Un día, se topó con un cliente.
El programador codificó la página que el cliente le pidió. Pero el cliente continuó con varios asuntos sin resolver:
- ¿Cómo hacer una lista de mailing efectiva y con qué software?
- Las páginas de pronto empezaron a ser responsivas a los dispositivos móviles y la página del cliente era estática.
- El programador codificó los logotipos de las redes sociales que había cuando hizo el trabajo. Meses después surgieron nuevas redes como Pinterest, Instagram, Google+ pero el cliente ya no podía agregarlas solo a la página pues estaban “codificadas”
- Surgió un plugin buenísimo para esparcir el contenido de la página del cliente en redes sociales de manera automática y fue el propio cliente el que tuvo que averiguarlo.
Este programador solo hace código. No soluciona realmente nada fuera de esa pequeñísima área.
¿Cómo podría ayudar y además vender?
Yo programador, antes de hacer la cotización de lo que quieres, elaboro un cuestionado exhaustivo para averiguar realmente que es lo que necesitas (no lo que quieres). Con base en eso cotizo la programación y te ofrezco la mayor cantidad de SOLUCIONES.
Una vez terminada la página, me mantengo en contacto contigo cada 2 o 3 meses para informarte de cosas nuevas (plugins, software, servicios, modificación del buscador google, etc.) que podrían ayudar a lograr tus objetivos. Algunas cosas como el colocar un plugin las puedo hacer gratis sin problema, como un servicio. Cosas más complicadas, te las cotizo.
De esa manera, convierto a los clientes que normalmente son de “una sola vez” (hacen la página y me olvido de ellos), en clientes constantes, les continúo ayudando a resolver lo que necesitan, se sienten consentidos y atendidos, genero lealtad y todos ganamos.
Eso es AYUDA, además de muy buenas ventas.
¿Quién creen que tiene más clientes, el programador que cree que solo vende código y en cuanto termina el proyecto se olvida del cliente o el que está constantemente actualizado de la industria y ofreciendo periódicamente ayuda y asesoría?
Dónde y cómo conseguir clientes parte 1 ¿Qué vendes?
Dónde y cómo conseguir clientes parte 2 ¡enamórate de lo que haces!
12 comentarios en «Dónde y cómo conseguir clientes parte 3/4»
yo no soy experta en ventas ni mucho menos, pero lo que escribes encierra una gran verdad. En mi corta experiencia como vendedora por hobbie de ciertos productos de belleza de marca brasileña (para no meter gol)…. he visto que cuando la gente le interesa un producto, es normalmente porque busca solucionar algo (que la arruga, que el cabello dañado, que las manos resecas o lo que sea)…. y cuando les dices que este o tal producto les ayudara en lo que buscan, y ve que tu misma usas los productos, y que te ha funcionado de verdad, y no lo dices solo porque quieres vender, es más facil que se animen a comprar. Y si les funciona, pues seguiran comprando :)
o sea, en resumen… antes de vender tienes que conocer muy bien lo que vendes …si no no podras ofrecer una solución efectiva.. y por tanto no venderas… saludos so! :)
Primera vez en este lugar y ¡me encantó!. Ya leí los 3 post que llevas de este tema y están muy buenos. Yo ofrezco el servicio de programación y me tocó la pedrada, pero también veo que no estoy haciendo las cosas tan mal. Efectivamente, mis clientes me llaman para buscar una solución a algo. No para programar. Es una muy sutil diferencia pero muy importante.
So. Soy tu fan, mis respetos. Pero si me permites una crítica constructiva: ¿»acesar»? ¿Que es eso?
Muchas gracias por sus comentarios!
Ivan: acesar es una falta de ortografía provocada por a) un descuido b) un dedazo c) una falla del teclado.
Saludos!!
d) Todas son correctas. (jajaja.. perdón, pero amanecí con ganas de arreglar el mundo) Si me permites: «accesar» es de uso común, pero está mal. Se dice «acceder». Saludos!
Jajaja no inventes Ivan tu vida ha de ser muy triste y solitaria! Hay otras cosas en la vida, en serio.
En pocas palabras el manejo de la empatía para conocer, detectar y crear (¿porque no?) las necesidades del cliente.
Saludos!
Buaaaaa :'(
Me paso la vida corrigiendo la ortografía de blogs…
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