Los clientes están en todos lados pero no son notorios a simple vista. Son como los agentes de la Matrix: pueden ser cualquier persona que va caminando en la calle, que conoces en una reunión, que está corriendo en la caminadora a tu lado. Alguien a quien acabas de conocer o ese pariente al que ves tan seguido.

Lo que necesitas es activarlos así como ciertas acciones hacían que los agentes entraran en los cuerpos de personas normales.

Necesitas que “un cliente” entre en el cuerpo de una persona normal (con normal me refiero a una persona que no es cliente) con la que tengas contacto. Para ello debes estar primero consiente de este hecho: a menos que tu industria sea súper mega especializada (como la venta de productos de acero, maquinaria que solo un determinado tipo de industria puede usar, etc), CUALQUIER PERSONA puede convertirse en tu cliente.

¿Cómo lograr que un cliente “entre en el cuerpo de una persona que no era mi cliente”? O dicho de otra forma menos creepy: ¿cómo lograr que cualquier persona se convierta en tu cliente?

¿Qué vendes?

1. Debes tener muy claro cuál es tu producto y/o negocio. Muy a menudo creemos que sabemos lo que vendemos o cual es nuestro negocio, cuando en realidad no. Un ejemplo muy claro de esto es la famosa anécdota de McDonald´s: están en el negocio de los bienes raíces (ubicación, ubicación, ubicación) antes que el de las hamburguesas. Aunque su producto sea una hamburguesa.

Otro ejemplo: la diferencia entre una tiendita de abarrotes y un Oxxo: la primera vende abarrotes, la segunda conveniencia y comodidad. Te sugiero hagas un análisis de lo que vendes, y sobre todo, que quieren tus clientes de ti. ¿Vendes diseño pero siempre te llaman para sacarlos de una “emergencia”? Estás vendiendo eficiencia y rapidez de respuesta, no arte.

Si te empeñas en hacer arte, los clientes te mandarán por un tubo porque no les vas a dar lo que necesitan de ti. Tengo un amigo que es excelente entrenador de bicicleta. Lamento ver que dejó ir una gran cantidad de clientes cuando se enfocó solo en entrenar quienes querían termina un Ironman. Todas las señoras semi sedentarias que adoraban sus clases (que, como ustedes imaginarán yo era una de ellas, jajaja no, eran la mayoría) se fueron.

¿Qué vendes y qué quieres vender?

Porque quizá no quieras ser el bombero del diseño o el entrenador de las señoras semi sedentarias. Eso es muy válido. Pero lo debes tener claro. Y por supuesto saber que al cambiar esas condiciones, le darás la espalda a una muy buena parte de tus clientes (pasados y potenciales). Sabes que la señora de 45 años que hace décadas no se trepa a una bici, no se convertirá en la loca del Ironman (tu cliente) así nomás porque sí.

Preguntas útiles

Quizá este cuestionario te ayude un poco.

1. ¿Cuál es mi producto? Ej. Diseño, entrenamiento, asesoría, contenido, estambre, hamburguesa, etc.

2. ¿Qué vendo? Ej. Eficiencia, puntualidad, confianza, apoyo para lograr un sueño, mejorar: vida, cuerpo, salud, negocio, ventas, habilidades, etc.

3. ¿Qué quiero vender? Ej. Mi producto es hamburguesas y quiero vender salud. En el caso de mi amigo entrenador su producto es el entrenamiento y su conocimiento; quiere vender cumplir el sueño de terminar un Ironman.

4. ¿Cómo puedo vender lo que deseo a través de mi producto?

5. ¿Quiénes, entonces, son mis clientes? En el caso de mi amigo entrenador: sus clientes más fáciles son los que ya se pusieron la meta de hacer un Ironman, pero prácticamente cualquier persona con salud promedio podría completar un Ironman, así que solo necesitaría sembrar la semillita en la señora y señor semisendentario para hacerlos clientes…

Una vez que ya sabes lo que vendes, determinaste lo que quieres vender y en que área te quieres enfocar, entonces llega la parte dos: ¡Enamórate de lo que haces! El siguiente artículo.

No se preocupen, la cuarta entrega será una guía práctica, concisa y concreta.

Dónde y como conseguir clientes parte 2 ¡enamórate de lo que haces!

Dónde y Cómo conseguir clientes parte 3 No vendas ¡ayuda!

Dónde y cómo conseguir clientes parte 4 Guía práctica