Tratar de ganar clientes bajando tus precios es pésima idea. ¡No eres Walmart! y aún Wal-Mart no puede mantener precios bajos siempre en todos los productos.
Desafortunadamente esta es una “estrategia” muy utilizada cuando los clientes escasean, estamos empezando o simplemente nos sentimos inseguros sobre nuestra chamba. Lástima que hacer esto equivale más o menos a darnos un balazo en el pié:
1. Le diste un descuentazo a cliente No. 1 para ganar la chamba (hay que pagar las cuentas ¿cierto?) digamos del 30%. Meses después, andas atareado con algunos proyectos; tu cliente No. 1 regresa y ¿qué crees? quiere el mismo descuento. Pero tu ya no quieres darle descuento porque además de estar ocupado, resultó un cliente medio latoso. ¿Resultado? atrapado en tu propia trampa.
2. ¿Por qué un cliente debería pagar precio completo cuando puede obtener un descuento? No hay ninguna razón, así que si das descuentos a la menor provocación, hazte a la idea de que ningún cliente te pagará precio completo.
3. Dejar el precio por debajo de la media de lo que los demás cobran, a la larga abarata el trabajo de todos. Siempre hay alguien dispuesto a cobrar menos y por ese alguien, los demás (sean unos buenazos o no) sufrirán las eternas quejas: “es que sutanito lo deja más barato”, “cualquiera puede hacer lo que té haces y más barato”, “¿eso cuesta tu trabajo? Tenía la idea de que no era caro”, etc. El mercado en el que estás baja y a la larga te pegará a ti también.
4. Los descuentos son un premio, no un castigo. A un buen cliente, recurrente y de buen trato se le da un descuento como agradecimiento. Que los clientes te EXIJAN un descuento como condición para trabajarles es un castigo para ti.
5. Podrás atraer a un cliente con descuentos, pero difícilmente podrás retenerlo. La carrera freelance es de largo alcance. Estás aquí para durar. Si solo quieres clientes a través de un precio bajo, no podrás retenerlos porque al darles precios bajos, irremediablemente la calidad que le proporciones sufrirá. Sin calidad, todos los clientes se terminan yendo. Aún los amarrados con el dinero.
[Tweet «El descuento debe ser algo que ofreces como recompensa, no como carnada.»]
Esto no significa que no des descuentos nunca! pero recuerda que son los premios. Las galletitas de postre. Aquí 3 cosas a tener en cuenta para dar descuentos y bajar tu cotización:
- No digas de entrada que no, pero tampoco sí. Primero escucha al cliente ¿qué quiere? ¿para cuándo lo quiere? ¿de qué tamaño es el proyecto? Saca la mayor cantidad de información posible. Esto te dará una buena idea de que terreno estás pisando. Quizá el proyecto es pequeño y te entusiasma. Vale la pena un descuentillo. A lo mejor te das cuenta de que el proyecto será gigante y demandante. !Ah! y por favor, no le contestes de inmediato, dile que le mandas la cotización en 24- 48 horas para tener tiempo de meditarlo con calma. Que no te presionen.
- Ten muy claros tus costos y tus tiempos. Esto se va mejorando con la práctica y experiencia. Pero con que tengas una idea como para que sepas hasta donde puedes sacrificar costo SIN PERDERLE, es suficiente. Nunca debes perderle a un trabajo (idealmente, aunque si alguna vez sucede no es el fin del mundo). Teniendo claro tu margen de maniobra, te sentirás más cómodo otorgando algún descuento.
- Si te equivocaste, entregaste más tarde o hubo algún error por tu parte ¡ofrece un descuento generoso! no tanto como para que le pierdas pero si lo suficiente para ganar de regreso la buena voluntad de quien te contrató. Aunque una mejor idea que el descuento cuando la equivocación es de nuestra parte es: ofrecer algo extra.
15 comentarios en «¡Cuidado! bajar tus precios te puede salir muy caro»
Gracias por la info, me encantó y me abrió los ojos, pero a veces los clientes son encajosos y están regateando a la menor provocación y no es justo soy artesana y eso me da el bajón a mi autoestima pero bueno también están las clientes excelentes .
Tenemos que darle el precio justo a nuestro trabajo, los descuentos muchas veces complacen al cliente, pero cuando quieres ofrecer el precio adecuado por el trabajo los clientes a los que se les ofreció el descuento fácil se van, nuestro tiempo invertido también es importante y tiene su precio, esta pagina https://www.cursos-comunicacion-y-marketing.com/ explica las herramientas que necesitamos en el marketing.
¿Podrían erradicar de su léxico, esa palabra «chamba»?
Diana: Si, a veces los clientes son enacjosos, pero no hya que permitirlo! lo que te sugiero es que les des otra cosa a cambio que no te implique bajar el precio. Un detallito extra funciona para que no insitan
Maritza: efectivamente. Es muy tentador dar descuentos para amarrar cliente, pero vale la pena resistir la tenración.
Jorge: Si le vas a pedir a alguien a quien no conoces y a quien no le pagas por su trabajo algo, lo menos es dar una buena razón a tu petición ¿no crees? :)
Saludos a todos
Tienes mucha razón en cuestión de que si la competencia baja los precios, a uno le afecta, yo tengo un cafe internet y la verdad batallo mucho en los precios en cuestion de impresion quieren que casi se las regale y pues la verdad muchas de la veces me pongo a pensar con mis productos se quejan, hoy en tu nota me vi reflejado y voy a tomar tus consejos. Muchas gracias.
Ahhh So!! La historia de mi vida!! Arggg
Te cuento, tengo una beauty supply (distribuidora de articulos de belleza)
La competencia llego para quedarse y bajo los precios hasta el piso literal!! Estoy muy molesta x ke es una estrategia suicida para ellos y para mi, al grado que ellos tienen productos que les ganan casi nada ( ejemplo, tinte para el cabello costo con iva 25 pesos y ellos los dan a 29 pesos) yo tuve k bajar los precios pero me niego a bajarlos a ese nivel, me enfoco en la asesoria al cliente y ese en realidad es mi fuerte, pero aun asi me da mucho coraje que nos jodio a todos… Y asi en todos los productos. Como tu dices no somos waltmart estamos en una ciudad pequeña donde ni siquiera ganaran en volumen, en fin… Quisiera poder mandarles este post y que entiendieran que nos afecta a todos sus tacticas estupidas. Un saludo.
Krystal, te recomiendo no bajar tus precios y enfocarte en dar un excelente servicio y seguimiento a los clientes; y si puedes permitírtelo invertir en tu propia imagen como empresa, tener tu logotipo e imagen de tienda de tal manera que reflejen una alta calidad y exclusividad. Ponte como ejemplo el área de perfumería de tiendas como Liverpool y Palacio de Hierro: ¡jamás dan descuentos! En todo caso, en la compra de una cantidad elevada regalan promocionales (bolsas, batas, maletas) que son percibidos como un plus. Pero es la calidad y servicio.
Y no te enojes. Que tu competencia se quede con los clientes barateros y regateadores.
Éxito.
Desgraciadamente en México le damos muy poco valor a los servicios. Cuando se trata de productos, es mas difícil que pidamos descuentos o bien, los pedimos pero si no nos los dan, no nos «ofendemos». En cambio, cuando se trata de servicios, tal parece que la gente cree que no tienen tanto valor.
Una estrategia es cotizar «caro» pensando, desde un inicio, que darás un descuento para quedar en el precio que hubieras querido cobrar. No siempre funciona pero es algo que se puede hacer, sobre todo cuando no tienes tus precios publicados.
La otra es, sin duda, decir que no hay descuentos y hacerte «la fama» de que no das descuentos.
Creo que es mejor hacer descuentos con base en la fidelidad y constancia del cliente. No solo como estrategia, aunque siempre tener un margen de movilidad para el regateo es útil :)
Es el éxito de las marcas exclusivas. Sabes que son caras y que no darán descuentos, pero también que son de excelente calidad, ¡por eso son tan codiciadas! Y si llegan a darte algún descuento o regalo (servicio extra)… uf, la gloria y te fidelizas más.
Yo hago logos y nombres d emarcas en Acapulco para las pymes; muchos. No quieren pagar bien algunos otros si, A mi me daba cosa cobrar por ejemplo 3mil o 4mil pesos por un servicio completo, pero me puse a pensar: los dueños de las pymes se gasta más de mil pesos aveces si sale a comer a un buen lugar con su familia, invierte en viajes, puede pagar hasta 3mil pesos en in concierto de su artista favorito o pagárselo a sus hijos… Si puede con eso seguro puede invertir en una imagen institucional que le va a servir para siempre para identificar su negocio. Dinero si hay, la clave es saber ofrecer tu servicio tan bien, de tal modo que el precio sea algo secundario… ¿No crees, So?
Buena estrategia! pensar en lo que las personas pagan por otros servicios o productos pone en perspectiva nuestros precios. Saludos Daniel
Exacto, y desconozco el rango de precios en Acapulco; pero permíteme compartirte que por el desarrollo de un buen nombre y construccción de marca el precio debería rondar entre 9 y 12 mil pesos… Saludos.
Me parece muy bien el rango que dices, y sí, en Acapulco y más en las pymes es difícil que paguen eso; principalmente pienso que es porque desconocen el beneficio que obtienen (como no es algo tangible se les dificulta comprenderlo). Lo que estoy haciendo es empezar desde «educar» o crear cultura mediante un blog, poco a poco.. espero que me funcione, bueno es mejor que quejarse. Saludos y gracias por el dato.
Excelente artículo Sonia, estoy completamente de acuerdo en todos los puntos. Es difícil no ceder a la tentación de dar un precio bajo «por miedo» a perder el trabajo, pero debemos tomar en cuenta la importancia de no contaminar el mercado con esta tendencia. En mi caso tengo un rango de costo por hora, además de una lista de precios por proyecto, y con esa base calculo los precios, tomando en cuenta las necesidades específicas de cada cliente. Ofrezco descuentos por pago anticipado, por ejemplo; siempre manteniendo un buen margen de rentabilidad. Y sobre todo, me aseguro de jamás demeritar la calidad. Debo decir que mi círculo de clientes se ha reducido a personas que aprecian esta calidad y son buenos pagadores. Prefiero mil veces tratar con 3 personas profesionales y éticas, que con 30 clientes exigentes, regateadores y que además, ¡no pagan!